기술협상과 가격협상 진행 순서

협상에 의한 계약에서는 기술·가격 합산 점수 1순위(우선협상대상자)와 기술(규격)협상 → 가격협상 → 협상서 교환 → 계약체결 순으로 진행합니다. 발주기관은 제안서 평가 결과를 받은 날부터 15일 안에 협상을 해야 하고(필요 시 10일 범위 연장), 협상서를 주고받은 뒤 10일 안에 계약을 맺어야 합니다. 2026년 기준 표준교재 4권 166~169쪽 내용을 실기 답안용으로 정리했습니다.

협상 진행 순서 요약

제안서 평가와 순위 결정 과정은 제안평가 절차와 평가위원 운영, 그 앞 단계인 제안서 준비는 공공조달 제안서 작성 실무에서 자세히 다룹니다.

협상순위는 어떻게 정해지나

표준교재 2권은 국가계약 기준으로 기술능력평가 점수가 배점한도의 85% 이상인 업체 가운데 가격평가 점수를 더해 높은 순으로 순위를 매긴다고 설명합니다. 지방자치단체는 합산 70점 이상인 업체 중 고득점 순입니다. 배점은 기획재정부 계약예규가 기술 70점·가격 30점을 기준으로 ±20점 안에서, 행정안전부 예규(지방계약)가 기술 80점·가격 20점을 기준으로 ±10점 안에서 조정할 수 있게 되어 있습니다.

• 국가계약: 기술 70 / 가격 30, 조정 폭 ±20점
• 지방계약: 기술 80 / 가격 20, 조정 폭 ±10점
• 합산 점수 1순위 업체 = 우선협상대상자

기술(규격)협상에서 다루는 것

기술협상은 제안서 평가 때 기술평가 대상이던 항목, 즉 과업내용·수행방법·수행기간 같은 내용을 놓고 하는 협상으로 규격협상이라고도 부릅니다. 발주기관은 제안요청서와 과업지시서에 적힌 요구사항과 제안서가 잘 맞는지 확인하고, 수정이나 보완을 요청할 수 있습니다. 발주 이후 사업 환경이 바뀌었다면 기존 과업 일부를 빼고 그에 맞먹는 다른 과업을 요구하기도 합니다.

규모가 작고 단순한 사업은 협상할 내용이 거의 없을 수 있지만, 교재는 20억 원 이상 대형 사업이나 대규모 SW 구축 사업에서는 요구사항을 항목별로 맞춰 보고 해석이 엇갈리는 부분을 합의로 확정하는 과정이 필요하다고 봅니다.

가장 큰 쟁점은 제안요청서·과업지시서에도, 업체 제안서에도 없던 새 과업을 “원래 포함된 일”이라며 추가로 요구받는 경우입니다. 이를 받아들이면 산출내역서에 없던 비용을 업체가 떠안을 수 있으므로, 협상은 이미 문서로 적힌 요구와 제안 내용을 구체화하는 범위에서 진행되도록 해야 합니다. 부득이하게 과업을 넘기거나 줄여야 할 때도 별도 용역으로 볼 만큼 커지지 않도록 선을 정해야 합니다.

가격협상이 열리는 조건

가격협상은 기술협상에서 과업이 늘거나 줄었을 때만 의미가 있습니다. 기술협상에서 바뀐 내용이 없다면 가격협상 절차 자체를 거치지 않습니다. 조정은 사업예산(예정가격을 만든 경우 예정가격) 범위 안에서 하며, 기준이 되는 금액은 사업예산 전체가 아니라 협상 대상자가 가격입찰서에 적어 낸 투찰가격입니다.

1. 기술협상 결과 증감된 과업을 확인한다.
2. 제안서에 넣어 둔 산출내역서의 인력·기간·단가 기준으로 증감액을 계산한다.
3. 투찰가격을 기준으로 증감액을 반영해 합의한다.

양측 이해가 정반대이므로 기준점이 없으면 협상이 결렬되거나 분쟁이 생길 수 있습니다. 교재는 제안 단계부터 주 단위 수행일정과 투입인력을 연결한 상세 산출내역서를 붙여 두면 변경 과업의 금액을 정량적으로 따질 수 있다고 조언합니다. 원가 산정 방식은 용역원가 계산 방법을 참고하세요.

협상서 교환과 계약체결

두 협상이 끝나면 협상 결과를 서면 협상서로 만들어 발주기관과 협상 대상자가 날인하고 1부씩 나눠 가집니다. 이 협상서는 제안요청서, 과업지시서, 제안서와 함께 계약문서가 되어 법령에 따른 효력을 가집니다. 협상서 교환으로 협상이 공식 성립되며, 그로부터 10일 안에 계약을 체결합니다. 이후 절차는 공공조달 계약체결 절차로 이어집니다.

실기 대비 포인트

2026년 11월 14일 첫 실기(필답형 150분, 60점 이상 합격)에서는 순서 쓰기와 숫자 채우기가 나오기 쉬운 단원입니다. 15일·10일 연장·10일 계약, 85%·70점, 70/30·80/20 배점을 표로 묶어 외우고, “가격협상이 생략되는 경우”와 “가격협상의 기준금액”은 한 문장으로 쓸 수 있게 연습해 두세요.

15일, 10일, 85% 같은 숫자는 소리 내어 여러 번 들으면 순서와 함께 기억하기 쉽습니다. 협상 문제를 음성 읽어주기로 틀어 두고 0.8~1.5배속 사이에서 속도를 바꿔 가며 반복해 보세요(음성 실기 공부법). 협상 단원 관련 문제는 무료 문제 풀기 문제은행에 단원별로 섞여 있으며, 비회원은 1~10번, 무료 회원은 1~300번, VIP는 1~1,000번까지 풀 수 있습니다.

2026년 기준으로 작성했습니다 · 최종수정일 2026-10-05